Sztuka obserwacji i analizy

Usługi analityczne epruf

Gdy słyszymy hasło „analiza danych”, widzimy ciągnące się w nieskończoność kolumny z liczbami, skomplikowane wzory, czasem mniej lub bardziej przyjaźnie wyglądające wykresy. Jest to mocno niepełny obraz, to trochę tak jakbyśmy weszli do pracowni malarskiej i zobaczyli rozłożone sztalugi, pędzle, tubki farby, plamy na podłodze i powiedzieli, że to jest sztuka. W kręgach nowoczesnej awangardy może i taki widok byłby uznany za takową, jednak klasycznie za dzieło malarza uważamy gotowy obraz, którym artysta chciał przekazać światu jakąś ważną myśl. Analogicznie wspomniane kolumny liczb i wykresy, tak jak tubki z farbą, są jedynie narzędziami, które służą analitykowi do kreowania swojego dzieła analitycznego – wniosków biznesowych. W spółce epruf Dział Analiz wygląda jak pracownia malarska, w której swoje dzieła tworzy grupa zaangażowanych ludzi o mocno artystycznych analitycznych duszach.

Płótno analityczne – dane

Był sobie rzeźbiarz. Znalazł bardzo rzadki kamień. Zabrał go do domu i zaczął nad nim pracować. Kiedy skończył, to pokazał go swoim przyjaciołom. A oni powiedzieli, że stworzył piękny posąg. Rzeźbiarz powiedział, że niczego nie stworzył. Posąg zawsze w nim był. On tylko odłupał niepotrzebne kawałki. - Rambo III

Tak jak rzeźbiarz potrzebuje kamienia, z którego wykona swoje dzieło, tak analityk potrzebuje danych. Ich zdobycie bywa jednak nieoczywiste. W idealnym świecie pracujemy na bazach danych, które są na bieżąco uzupełniane. W takim wypadku sytuacja jest bardzo komfortowa: do rzeźbienia analizy wystarczy napisać dobre zapytanie do bazy danych, narysować zgrabny wykres i praca zakończona. Wypracowaliśmy w pełni zautomatyzowane rozwiązania, które pozwalają na pobranie danych o konkretnej godzinie, wykonanie raportu i rozesłanie do zainteresowanych osób. Bez żadnego zaangażowania analityka. W takiej formie miesięcznie dystrybuujemy setki plików.

Jednak nie cały świat jest rajem, w którym dane tylko czekają na zrobienie z nich analizy. Ważną umiejętnością jest zdobywanie i standaryzowanie danych. W epruf prowadzimy autorską bazę leków dostępnych na polskim rynku aptecznym – skatalogowaliśmy kilkaset tysięcy pozycji, unifikując sposób zapisu nazwy, dawki, substancji czynne i producentów – obecnie większość pracy związanej z obsługą tego katalogu leków realizujemy automatycznie.

Kopalnią danych dla projektów, które realizujemy są zestawienia GUS, NFZ i instytucji europejskich. Na podstawie danych o chorobach w Polsce i historii zakupów leków tworzymy unikalne zestawienia danych dla działów aktuarialnych największych ubezpieczycieli na polskim rynku. Innym przykładem są działania, które zrealizowaliśmy przy okazji tworzenia sklepu internetowego maxandmrau.pl. Opracowaliśmy bazę produktową zawierającą kilkuset producentów jedynie na podstawie danych ogólnodostępnych w sieci. Wymagało to łączenia danych z bardzo wielu źródeł, często niepodobnych do siebie. Działania te przyniosły jednak efekt: startując ze sklepem, mieliśmy kompletny obraz rynku, dzięki czemu mogliśmy (patrząc z perspektywy czasu) podjąć słuszne decyzje co do kierunku i rozwoju biznesu.

Proces tworzenia i rezultaty

Dla zapewnienia bieżącego działania spółki istotne jest cykliczne raportowanie, bywa to jednak niewystarczające, by dostrzec szanse biznesowe. Dobre raportowanie to nie tylko dostarczenie suchych liczb – kluczowym jest wyciąganie znaczących wniosków. Przyjętą w epruf praktyką jest generowanie najistotniejszych raportów przez dedykowanego analityka – osobę, która rozumie biznes i ma doświadczenie w badanym obszarze. W wypadku stwierdzenia niepokojących odchyleń od założeń, podejrzanych fluktuacji danych lub zwyczajnie dostrzeżenia czegoś ciekawego, analityk od razu przekazuje informacje osobom decyzyjnym wraz ze swoją rekomendacją co do możliwego działania. To czego nauczyły nas ostatnie lata, to przede wszystkim to, że warto wyjść poza schemat standardowego działania i myślenia. W ramach pracy nad projektem sklepu internetowego maxandmrau.pl mieliśmy okazję zrozumieć, jak ważnym procesem jest dobra analiza konkurencji. Wypracowaliśmy narzędzia, które pozwalają weryfikować popularność określonych produktów na rynku, znajdować konkurentów i analizować ich ofertę.

W sieci www kluczowym jest szybkie reagowanie na działania konkurencji – nie ma takiego komfortu jak na rynku stacjonarnym – od przejścia do konkurencji klienta dzieli dosłownie jedno kliknięcie. By trzymać rękę na pulsie, zbudowaliśmy mechanizmy pozwalające na ciągłą weryfikację asortymentu i obecnych cen kluczowych konkurentów. Opracowaliśmy raporty pozwalające, nawet na poziomie pojedynczego produktu, zobaczyć, jak wyglądamy na tle konkurencji, czy mamy w ofercie produkty poszukiwane na rynku oraz czy nie oferujemy ich w cenach odbiegających od rynkowych. Takie spojrzenie daje możliwość podjęcia konkretnych decyzji biznesowych, prowadzących do wzrostu sprzedaży. W wypadku pojawienia się nowych produktów na rynku – szybko reagujemy i uzupełniamy je w asortymencie, a w wypadku zbyt wysokich cen – negocjujemy z dostawcami.

Koneserzy sprzedaży – klienci

Bez odbiorcy sztuka pozostaje zbiorem idei. – Jan Antoni Homa, Ostatni koncert

Istotną częścią biznesu jest odpowiadanie na potrzeby klienta. Oczekiwania i potrzeby odbiorców można poznać poprzez ankiety i rozmowy, jednak w praktyce o wiele łatwiej jest użyć narzędzi analitycznych. Z pomocą przychodzi tutaj segmentacja klientów. Jedną z podstawowych metod jest RFM (z ang. Recency, Frequency, Monetary) polegająca na dzieleniu klientów ze względu na ich częstotliwość zakupów (klient kupujący często lub rzadko), daty ostatniej wizyty w sklepie oraz wydanych przez klienta kwot. Taki podział pozwala np. wyróżnić te grupy osób, które dokonują regularnie zakupów, jak i te, które z jakiegoś powodu kiedyś kupowały w sklepie, jednak teraz przestały i skierować do nich odpowiednią komunikację marketingową. Często pogłębiamy takie analizy – wyróżniamy klientów kupujących konkretne produkty bądź grupy produktów, segmentujemy ich ze względu na wiek, płeć, miejsce zamieszkania, odległość od punktu sprzedaży itp.

Nie zawsze istnieje komfortowa możliwość śledzenia działania pojedynczego klienta. W wypadku sklepów stacjonarnych może być prowadzony program lojalnościowy, jednak nie zawsze pokrycie transakcji z kartą lojalnościową jest zadowalające. Wówczas posiłkujemy się analizą danych transakcyjnych na poziomie pojedynczego paragonu. W naszych dotychczasowych działaniach najlepsze efekty przynosiła klasyczna analiza sprzedaży wiązanej, czyli badanie, jakie zestawy produktów są ze sobą najczęściej kupowane razem. Analizę taką można przeprowadzić na poziomie nie tylko pojedynczych artykułów ale np. grup produktów/kategorii. W rezultacie klientom kupującym dane produkty można zaoferować inne, którymi z dużym prawdopodobieństwem również będą zainteresowani.

Ciekawa jest również analityka prowadzona na danych dotyczących zakupów pojedynczego klienta. Jeśli osoba taka dokonała choć kilku transakcji, można już prowadzić wnioskowanie na temat jej preferencji co do marki, rodzaju produktu czy półki cenowej. Mamy doświadczenie w generowaniu rekomendacji produktowych opartych na segmentacji RFM wzbogaconych właśnie historią zakupową klienta – transakcje pojedynczej osoby mówią o niej tyle, że jesteśmy w stanie bardzo szczegółowo dobrać konkretny produkt, którym będzie zainteresowana.

Analizy, które tworzymy w epruf, są mocno zróżnicowane. Z jednej strony jest to szczegółowe spojrzenie na poziomie jednego produktu, z drugiej przyglądanie się całemu rynkowi z szerokiej perspektywy. Bez względu na to, co robimy naszym nadrzędnym celem jest sportretowanie możliwe szczegółowego i dokładnego obrazu danego zjawiska biznesowego. Cały czas rozwijamy się i sięgamy po nowe formy analitycznego wyrazu – jeśli jest coś, co da się ująć w ramy liczb, chętnie się temu przyjrzymy i namalujemy.

Chcesz rzucić wyzwanie analitykom epruf?